Thâm nhập thị trường mới

Thứ Ba, 4-05-2010 - 09:52 SA Theo doanhnhansaigon

Bạn đã sẵn sàng phát triển doanh nghiệp? Hãy làm theo các bước sau để có thêm nhiều khách hàng mới. Bước 1: Chọn cách tốt nhất để phát triển Hãy bắt đầu bằng việc quyết định xem chiến lược phát triển nào phù hợp với công ty bạn. Chẳng hạn, có thể chọn cách cung cấp sản phẩm/dịch vụ mới hoặc sản phẩm/dịch vụ tốt hơn (gọi là mở rộng chức năng của cùng một sản phẩm) cho một nhóm khách hàng thuộc đối tượng quảng cáo hiện tại. Sản phẩm có thêm chi tiết mới có thể thu hút sự quan tâm của những khách đã giảm nhiệt tình với công ty và tái sinh thị phần đang sụt giảm, miễn là sản phẩm/dịch vụ mới đó không nuốt mất doanh thu của sản phẩm/dịch vụ cũ, cho tới khi bạn đã sẵn sàng ngưng bán. Nếu cung cấp sản phẩm mở rộng chức năng không phù hợp với doanh nghiệp bạn thì có một chiến thuật phát triển khác cũng tài tình không kém, đó là: nhắm vào thị trường khe mới. Bạn có thể cung cấp cho những khách hàng mới này sản phẩm/dịch vụ hiện có của mình, một phiên bản đã được nâng cấp và giới thiệu lại của những sản phẩm/dịch vụ hiện có, hay thậm chí một sản phẩm/dịch vụ hoàn toàn mới. Bước 2: Trả lời ba câu hỏi sau Để chuẩn bị hiệu quả cho việc tiếp cận thị trường mới, bạn cần trả lời những câu hỏi quan trọng sau: • Thị trường mục tiêu này hiện đang mua những sản phẩm/dịch vụ tương tự nào? Mỗi sản phẩm/dịch vụ thâm nhập vào thị trường khe có sẵn đều phải giành được thị phần của một số hãng khác. Điều đó khiến cho việc hiểu đối thủ mới của mình là ai trở nên cần thiết. Hãy đặt mình vào vai của khách hàng tương lai và xem họ có nhiều chọn lựa mua sắm đến mức nào. Hãy nhận biết đối thủ tiềm năng và nghiên cứu tất cả những gì có thể về sản phẩm/dịch vụ của họ. Đây là cách tinh khôn để có được thông tin cần thiết và vượt qua đối thủ cách hiệu quả. • Sản phẩm/dịch vụ mới của bạn có thêm giá trị gì cho người tiêu dùng? Khi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho bất cứ thị trường nào, bạn phải tạo được sự khác biệt so với đám đông đối thủ cạnh tranh. Hãy xác định cách làm cho sản phẩm mới của bạn nổi bật và chất lượng hơn. Những đặc điểm đặc biệt, như dịch vụ giao hàng tiện lợi, miễn phí 24/ 24 (chỉ khi đối thủ của bạn chưa cung cấp dịch vụ này) sẽ được nhìn nhận là đóng góp thêm giá trị và có tác dụng chuyển hướng chọn lựa của khách hàng. • Bộ phận khách hàng nào sẽ tiếp nhận sản phẩm/dịch vụ của bạn nhiều nhất? Giống như có rất nhiều loại dao cạo râu khác nhau để phục vụ ý thích khác nhau của nhiều người, những điểm đặc trưng sẽ thu hút các nhóm khách hàng mục tiêu nhất định. Hãy học tất cả những gì bạn có thể để biết khách hàng tiềm năng tốt nhất là đối tượng nào và họ muốn gì từ bạn. Cách thông minh để đưa một sản phẩm mới vào thị trường là chọn nhóm khách hàng mục tiêu tương đối hẹp. Chẳng hạn, một công ty tư vấn phần mềm có thể nhắm vào nhà hàng, nhưng chỉ những nhà hàng tư nhân, với sức chứa tối đa 250 chỗ, trên ba thị trường chính. Bước 3: Xác định kênh bán hàng tiềm năng Những công ty cung cấp thêm dòng sản phẩm mở rộng có lợi thế là: kênh bán hàng đã được xây dựng từ trước. Nói cách khác, bạn có thể bán và phân phối sản phẩm/dịch vụ mới theo cùng cách với những sản phẩm đã có, mặc dầu chúng có thể nhắm vào những nhóm đối tượng khách hàng khác. Mặt khác, tiếp cận thị trường hoàn toàn mới để bán sản phẩm có thể đòi bạn phải xây dựng mối quan hệ với các nhà phân phối. Việc bạn giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ mới không thành vấn đề, quan trọng là xây dựng một chương trình tiếp thị chuyên sâu bắt đầu bằng việc thay đổi suy nghĩ khách hàng tương lai và chuyển hướng họ thành công thông qua qui trình mua sắm. Hãy quyết định cách bạn sẽ bán hàng: qua nhân viên bán hàng, kênh phân phối lẻ hay bán trực tiếp. Sau đó, khi có sẵn những thông tin này trong đầu rồi, bạn sẽ sẵn sàng để lên chương trình tiếp thị thâm nhập thị trường mới cách hiệu quả.